Stratégie de relations institutionnelles : faites le bon choix !
Chef d’entreprise, collaborateur d’élu ou agent de collectivité, tous recourent et parfois même sans en avoir conscience, aux méthodes et outils d’influence issues du … lobbying, mot honni en France et qui recouvre pourtant une réelle nécessité. Je reprends ici sous forme de schéma les différentes stratégies d’influence possibles et vous donne quelques pistes pour bien choisir en fonction de votre projet, de votre budget et de vos habitudes en matière d’influence.
Une approche directe ou indirecte de la relation institutionnelle ?
Le lobbying défensif
Il vise à maintenir le statu quo, défendre ses positions, protéger ses intérêts, par exemple en tentant d’entraver l’adoption d’une réglementation trop contraignante.
Il est utile lorsque l’entreprise a peu de moyens notamment humains à dédier à l’influence institutionnelle : avec une veille bien organisée et la possibilité de rejoindre une alliance (organisation professionnelle ou interprofessionnelle) pour peser néanmoins au moment des négociations.
Le lobbying offensif
Il vise quant à lui plutôt à créer de nouvelles opportunités et à promouvoir des décisions publiques favorables aux activités de l’entreprise.
Il nécessite donc une stratégie plus complexe et plus longue, et donc des moyens alloués plus importants que pour une stratégie basée sur le lobbying défensif.
Lobbying direct ou indirect ?
Le lobbying direct
Le lobbying direct est un lobbying de réseau, fondé sur les relations que l’on va entretenir directement avec des décisionnaires (sénateurs, députés ou eurodéputés ; conseillers régionaux, départementaux, communautaires ou municipaux).
Il nécessite, pour le chef d’entreprise ou l’élu qui entame la démarche, davantage de préparation pour être réellement efficace.
Le lobbying indirect
Il passe quant à lui par la mobilisation de tiers, et attire donc une cible plus large. Dans le lobbying indirect, on distingue entre :
Grasstop lobbying, grassroot lobbying et astroturfing
Le grasstop lobbying
Il s’agit d’identifier puis d’influencer les personnes de l’entourage des décideurs susceptibles de les influencer (collaborateurs, proches, …) à leur insu.
Le grassroot lobbying
Il s’agit cette fois d’influencer par le biais des citoyens que l’on mobilise en masse, pour pousser le législateur à agir.
Une technique qui nécessite énormément de moyens, de technique de communication et une ou des communautés déjà bien établies sur les réseaux, prêtes à soutenir efficacement la stratégie… mais redoutablement efficace au niveau local.
A distinguer de :
L’astroturfing
Contrairement au grassroot lobbying, qui compte sur l’information des citoyens pour provoquer une mobilisation, l’astroturfing (ou similitantisme en français) se base sur la désinformation orchestrée.
J’aime particulièrement raconter l’origine de ce mot qui fait référence à la marque de gazon synthétique utilisée dans les stades, AstroTurf (contrairement au grassroot movement, ancré dans le peuple, « naturel »).
Quelques pistes pour faire votre choix
De manière très logique, plus vous souhaitez peser sur le processus de décision, plus vous devez y consacrer des moyens.
Pas forcément des moyens financiers (en 2019, pour près de 40% des entreprises, le budget consacré aux relations institutionnelles était inférieur à 10 000€ et seules 0,5% d’entre elles dépensaient jusqu’à 1 million d’euros) mais des moyens humains, capables de cibler les bons interlocuteurs et de déterminer pour chacun les bons messages qui porteront votre projet.
Rejoindre une plateforme ou un groupement sectoriel ou professionnel permet néanmoins au chef d’entreprise de bénéficier d’une veille réglementaire, mais aussi de participer à la défense de ses intérêts s’il souhaite s’impliquer davantage.
Une autre solution consiste à faire appel soit ponctuellement, soit sur un plus long terme, à un conseiller indépendant qui vous fera bénéficier de son expérience.